预测技术在不知不觉中影响着人类的体验，无论是就医、购物、学习、沟通、市场营销、服务......，在工作和生活的所有领域，几乎无孔不入。对于现代化企业，预测就是力量，预测可以帮助企业形成不可撼动的市场竞争优势。

       在商业领域内，预测能做些什么呢？下面列举了一些典型的预测应用场景。

       ●预测业绩达成

       预测哪些客户更容易成交，预测销售目标完成情况。

       ●预测客户喜好

       多应用于市场营销端的策划和行为指导。

       ●预测客户行为

       比如客户在哪个时段更容易接听电话。

       ●预测客户情绪

       从文字中感知客户情绪，提前预知哪些不满的客户将要流失。

       ●预测错误/异常

       提前发现漏斗中的线索够不够支撑未来2个月后的销售目标。

       做出准确预测非常难。算命先生往往中不了彩票。因为准确的预测建立在三大基础要素之上——数据积累、机器学习和行为调整。

图1 预测三大要素

       数据积累

       数据是预测的基石，有人曾把数据比如新型石油，充分表达出数据的重要地位。数据存在永续性，便于复制和传输，数据比人更容易管理，所以投资数据要比投资人更容易产生回报。数据越多，力量越大。没有过去的数据积累，无法对未来开展预测。

       机器学习

       数据很重要，但是数据本身不是黄金，从数据中提炼出来的规律和知识才是黄金。计算机自动学习系统让数据能力得以爆发，通过数据挖掘、试错、统计学方法、决策树等方式建立预测模型，完成从数据到模型的机器学习过程。

       行为调整

       预测结果需要被应用到现实中来指导人的行为——决策。根据预测结果，市场人员可以调整营销推广策略，销售人员能够修正客户跟进计划，服务人员可以抓紧时间联络即将失去的客户。把预测结果转化为行动，企业才能做到从知识到实践的转化，优化并调整每日的经营行为。

       预测更容易成交的商机

       销售人员投入大量时间和精力跟进商机促进成交，他们期待有人能针对客户价值提供可参考的意见和价值预测。往往在经过好几轮客户互动之后，哪些客户最容易成交才逐步清晰。随着新线索不断涌入，销售人员越来越难以判断应该优先跟进哪些客户。 

       预测销售活动趋势

      CRM对销售活动趋势进行预测，评估销售活动质量和数量，根据CRM中过去的绩效和数据预测未来趋势，然后将趋势与实际绩效进行比较，有助于了解每项销售活动对销售结果会产生什么样的影响。

图3 销售活动趋势进行预测

       预测商机进展状态

      商机记录被分为三栏：可能赢单的商机、可能丢单的商机，均有可能的商机。基于进展进行细分后，销售人员可以更轻松地专注于正确的商机。销售人员参考以上信息，即可简单方便地对手中的商机进行分类，并决定优先处理顺序。

       预测商机发展趋势

       并非每个销售机会都能以相同的速度发展。有些商机可能很快成交，而另一些被认为有把握的反而不能快速成交。CRM对单条商机的发展趋势给出预测，这些记录被定义为“上升趋势”或“下降趋势”，具体的值取决于赢单或丢单的可能性。

       预测异常情况

       对未来的恐惧，源自于无处不在的不确定性。每个人都希望能消除不确定性，对异常情况先知先觉，未雨绸缪。我们不必等到销售额下降，才发现商机不够。CRM的预测能力可及时发现异常情况，甚至能预测未来可能出现的异常。