MES是一个综合性很强的系统：

·生产、质量、物料、设备、能源、人员等各个业务管理领域

·自动化、网络、软硬件、工作流、统计分析等多种技术范畴

·从项目启动到系统运维的全生命周期服务，时间跨度很长

·多工种、跨专业的项目协作管理

内容这么多，技术方案就会很复杂了；而要求最高的莫过于投标技术方案，时间短、任务重，还涉及与商务的配合，投标方案最为难写。本人参与投标，拿了有二十几个工厂MES系统项目；当然丢的更多，也算是久病成医了。我就把自己的经验教训总结一下，希望对大家有所启示。

投标技术方案可以拆分成5个部分，5个部分承前启后，组成一个完整的方案陈述。包括：分析和思路、总体设计、方案展开、全生命周期服务；第五部分可以称为彩蛋部分，例如关键点说明、远景规划等客户最为关注的部分，可以直接打动客户。

客户找咨询顾问肯定是来解决问题，而且客户对自身的问题表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客户最关心的。作为顾问，一定要摸清脉络，而且能够深挖根源。这个部分不仅要罗列客户自身已知的问题和矛盾，更要站在客观的角度给予深入剖析，挖掘真正的痛点。

找到问题了，就要解决问题。先定个小目标，让客户感觉到与他们的期望相符。从现状到目标肯定有差距，那就要说明差距在哪里，用什么样的路径逐步走向目标。要给出企业未来发展的目标和路径，让企业看到未来的可行之路和近期可以达到的目标。

作用：都说行家一伸手，就知有没有。这个部分一定要让客户信服，认为你懂行业、懂企业，真可能解决问题。

特点：跌宕起伏。让客户有种坐过山车的感觉，下坠得越深，上冲得更高。

小贴士：为避免某些问题过于尖锐，客户脸上挂不住；可以换个角度，说是这个行业的通病。

常见问题：

1.缺少现状分析和痛点剖析；或是写得太通用，客户感触不深

2.缺少清晰的目标和路径指引，甚至千篇一律

总体设计部分非常重要，在评标环节，评标专家通常一天会看4-5家的标书，详细的内容不一定会看，但总体设计一定会着重去阅读。总体设计通常包括从业务到技术的相关架构：

作用：提纲挈领，是对后续内容的概括和总结，也是方案的精华所在

特点：大开大合，让客户能够方案思路开阔、技术完整

小贴士：一图胜千言；大气详实的图非常体现你的专业水平。

常见问题：

1.总体设计的力度不够，浅尝辄止

2.缺少一部分内容，如网络架构或集成架构，不能给专家和客户一个总貌

详细方案部分多是总体设计方案的展开，也是整个技术方案文字最多的部分。详细方案部分通常可以包括如下部分：

作用：这是整个方案的主体部分，必须详实具体

特点：需要层层深入，从业务需求满足到技术实现，直到看不见的性能设计；用业务引导技术，以技术支撑业务；

小贴士：这部分内容比较多，经常会有几个人合作完成，一定要注意前后呼应，经常会发现名词、说法不统一的问题。

常见问题：

1.业务方案缺少与业务流程的结合，更多地是在描述软件功能

2.集成部分着重描述技术，重要的业务交互没有深入思考

3.对于IT基础设施和网络缺少深入细致的方案，这点MES厂商经常会受到客户的挑战，认为对市场和技术不懂、选型落后

4.对于安全和可靠性缺少分析，这也是MES厂商的弱项，可又是客户非常关心的点

MES系统一旦建成，将是工厂的核心业务系统。作为建设者，不仅要考虑系统怎么建成，还得考虑质量保证、系统运维、知识转移等方面，确保项目全生命周期的运转良好。生命周期服务内容主要包括：

1．系统建设项目管理，包括进度管理、质量管理、风险管理、沟通管理

2．培训和知识转移

3．质量保证和系统运维

4．后续支持服务

作用：系统全生命周期服务，让客户安心放心

特点：全面周到，体现运行、使用、管理和维护的全面服务

小贴士：一般公司都会有自己的项目管理系统和运维体系，但这部分还是需要与当前客户的业务状态和管理特点想匹配

常见问题：

1.项目进度计划制定不合理

2.对于培训和知识转移的考虑不够

3.缺少体系化的系统运维组织和管理制度

前几部分是通用方案的主体内容，有时候为了更好地证明自己、打动客户，还需要加入一些特别内容：

·关键技术说明   项目无论大小、技术无论高低，都会有1-2个关键点，也许是难点、也许客户的关注点，总之是决定项目成败的关键。能否拿到项目或是做好项目，也全都看这个关键点。关键点虽小，也涉及到流程、业务、技术等各个方面，相当于一个小方案了。

·远景规划   客户也许会特别看重未来的发展方向，就需要根据客户的现状和目标方向，来制定一个远景规划。

·方案摘要   前几部分内容通常会比较多，为了方便客户和评委，就需要编写一个方案摘要，浓缩方案的精华部分。

·其他格式化要求

作用：这部分往往是客户会关注而供应商容易忽略的内容，写好了可以体现自己的特点和对客户的关怀，从而打动客户。

投标过程中头绪很多，我建议大家采用头脑风暴的方式进行讨论，然后使用思维导图工具进行梳理；编写过程中，每个人都要参考思维导图再去书写自己的方案，如有大的修改还要对思维导图进行再次讨论和更新。

附上一个实际项目在投标过程中，根据前期调研资料，整理的一个思维导图供大家参考。

小贴士：Xmind工具是一个不错的思维导图工具，非深入使用者，它的免费版本就够用了。

附录：怎么写ERP实施方案？

　　怎么写ERP实施方案，是ERP厂商头痛的事，因为ERP实施方案的好坏不仅影响到企业对ERP软件前期的评价，而且还关系到企业能否成功打好ERP实施的“开头炮”。那么，什么是ERP实施方案？

一、什么是ERP实施方案

　　提供给客户一个完整的软件交付过程管理方法，即ERP实施方案，明确实施的范围、组织、策略、计划、实现方法、交付标准、风险控制等，让双方项目团队很清晰知道什么时候做什么事情。简单地说，实施方案的目的是：明确目标、统一思想、协调资源、分工协作。

二、ERP实施方案关键内容

1、明确实施的范围

　　假设我们实施一个集团多工厂类型的项目，若每个工厂都由我们实施，那么工作量是很大，实施周期也很长。根据客户情况，选择一家管理基础较好的工厂，我们带着甲方项目团队实施这家工厂，并且在实施的过程，教方法给他们，多让他们动手，教会别人，解放自己，他们就是后续实施的主导力量。这样就可以在实施方案中写明实施的范围或主体是这间工厂，其余工作的实施，我们仅提供技术支持。

2、建立有执行力的项目组织

　　众所周知，项目组织是我们项目成功的保障。我们常常遇到二种现象，第一种现象：很多项目组织中的成员都是高层领导、部门经理，这类管理人员通常没有过多的时间来关注和参与项目，在项目实施过程中需要大家来讨论的议题，他们临时指派人员参加会议，造成会议的效率很低；第二种现象：缺乏高层领导和核心业务骨干参与，很多部门经理指派新来的或最闲的职员作为项目成员，这类人员对部门内的业务不熟悉，更谈不上跨部门业务环节控制等，实施顾问与他们交流时，往往得不到准确的答案，沟通效率很低，没有人决策。同时还应该注意在项目组织中明确相应的权力和职责。

3、实施策略与计划

　　实施策略与计划主要是为了统一双方项目团队的思想，让大家很清楚知道整个项目如何做，先做什么后做什么，这部分最关键的是让客户感知到实施方案的计划性、可执行性，也让客户知道什么时候需要什么资源做什么事情。如果将项目比喻成战争，这部份的内容好比是战略，战略决定了格局，也决定了成败。

4、实现方法

　　在调研的基础上，通常分业务部门来阐述各业务流程的实现方法，以及相关特殊需求的处理方法。我们常说控制客户需求，这里表现得很突出，客户很多需求是需要通过软件结合管理手段来解决，而不能单一通过软件来实现；还有很多需要是原来手工作业形态下的需求，集成软件的环境下，这类需求就不必要了。关于这些方面，需要与客户进行充分的沟通。

5、交付标准

　　在实施方案中是否写明交付标准，是一个值得大家来探讨的话题。我个人认为，还是应该写明交付标准，但这些标准是不需要结合人为管理来实现，仅仅软件功能本身。通常前端业务的四大管理报表以及后端业务的资产负债表等作为验收标准，至于有关库存降低等方面除软件提供分析外，主要依靠大量的管理手段才能降低库存。交付标准需要引导和说服客户高层，达成一致共识。

6、风险控制

　　风险控制最能体现一个实施顾问的项目管理能力和专业能力。前面已讲到实施策略和实现方法，难免在实施过程中会遇到各种困难和突发事件；另一方面，这里还可以给自己留个后门，因调研不充分导致提供的实现方法不当所造成的风险。

三、ERP实施方案常见问题

　　1、没有明确实施范围或实施主体。这类问题容易导致项目“没完没了”，还有可能造成双方对项目存在分歧，这样直接景影响到客户满意度以及项目结不了案。

　　2、项目计划不明确。客户的需求总是很多的，有时很难在一个阶段上实现，需要将项目分成几个阶段来实施；我们通常是先易后难，先让客户可以看到一些简单的管理报表，这样双方都会有信心。特别是大型项目，要有明确的项目计划，让双方项目组成员知道项目分几个阶段，每个阶段上哪些模块，每个模块的基础资料什么时候准备，下一个阶段什么时候开始。客户对项目抱怨最大的是：不知道什么时候做什么，什么时候可以结案。

　　3、没有将实施方案与客户高层进行充分沟通。与各部门经理沟通后的实施方案初稿，一定要呈报给客户的高层，还应该当面就一定重点问题与其沟通，并取得他们支持，这样实施方案就比较容易落地了。

　　4、对客户的需求没有过滤和分析。客户大部份需求是管理需求，是需要通过管理手段来实现的，而软件只是提供功能性的帮助，不能代替管理。因此，我们需要先过滤掉那些通过管理手段来实现的需求，余下的需求相互之间可能是有关联关系，解决其中一个，其他的需求就已经不再是需求了。这里面常用的方法是：要探索客户的真实需求，也就是要问清楚客户为什么有这个需求。